A ARTE DA GERRA NUMA VISÃO COMERCIAL !
O autor do livro A Arte da Guerra chama-se sunsu e ele viveu na China 500 anos antes de Cristo… Imagine como uma obra escrita há tanto tempo pode estar atualizada até hoje dois mil e poucos anos após a sua edição e trazer mensagens tão importantes ao mundo dos negócios atuais !
É claro que estamos nos referindo a uma guerra de modo pejorativo mas precisamos imaginar essa guerra como uma necessidade de adquirir conhecimentos.
Pense comigo :
Hoje em dia quem estuda medicina não se interessa por geografia ;
Quem estuda em engenharia não se interessa por filosofia ;
… então todo o seu conhecimento específico na sua pretensão fica limitado ao tema ao passo que a grande vantagem diferencial do ser humano é ter conhecimentos diversificados inclusive de assunto que não interessa ou que vão em desencontro ao que pensa .
Podemos fazer uma analogia da Guerra identificando :
. o seu exército como os profissionais e colaboradores da sua empresa ;
. o inimigo como a concorrência e até o cliente que não dá valor ao seu serviço .
Você já se imaginou como um grande general que tem como objetivo ganhar uma guerra mesmo antes dela começar ?
Isso é perfeitamente possível caso ele adquira muitos conhecimentos e planeje de forma a mirar os problemas e conquistar o seu objetivo
Definido o objetivo, então qual o passo para iniciar a conquista do mesmo ?
Com certeza podemos alinhar o primeiro passo que é : garantir que todos os funcionários / colaboradores e os gestores e dirigentes tenham um objetivo comum muito bem definido e aceito por todos !
Além da aceitação a empresa tem que ter uma cultura que garanta que todos os colaboradores pensem que é absolutamente importante ter caráter profissional de demonstrar sempre através do desempenho que estão Unidos no objetivo
Por outro lado, a empresa tem que ter como certo de que um planejamento estratégico não pode durar eternamente e tem sempre que acompanhar a modificação da concorrência até mesmo para garantir ao seu cliente a novidade de um processo personalizado
Focando então na área comercial posso contar uma situação que aconteceu comigo há muitos anos atrás quando participei de um treinamento com especialista na área comercial sobre prospecção de novos clientes.
Na ocasião ele esclarecia que um bom representante comercial deveria agendar no mínimo quatro visitas diárias a clientes o que quando ouvi achei um absurdo pois penso exatamente o contrário … se garantir uma ou duas visitas a clientes por semana acredito que está ótimo e vou explicar porquê :
Eu prefiro muito mais uma visita produtiva em que você antes de agenda-la descubra todas as informações sobre a empresa e consiga contato com um representante da empresa que defina a situação ou que pelo menos encaminhe para a alta direção para tomada de decisão.
Então planejo um time de poucos representantes externos e muitos analistas internos para que façam a prospecção usando as informações que conseguirem pela internet e as que eles próprios recebem dos representantes para que colecione o maior número de informações possíveis para quando realizarem a visita
Por incrível que pareça isso não ocorre nas empresas e muito menos quando se realiza uma proposta que vem de uma forma tradicional com valores que expressam desconhecimento da necessidade do cliente.
Por fim é essencial pensar em estabelecer uma proposta cujo valor seja proporcional ao envolvimento de toda a demanda disponível, cujo valor será inversamente proporcional ao oferecido para transporte, privilegiando assim o cliente que oferecia maior volume de carga.
Às vezes precisamos , ao invés de conhecer os pontos fortes tanto do cliente quanto da concorrência, devemos sim estudar com muito afinco os pontos fracos para que consigamos atacar justamente no que está faltando .
E por último complementando este pensamento por que não falar sobre um forte pós-venda
Posso garantir que o cliente ficaria muito satisfeito que de tempos em tempos os representantes comercial agenda uma visita não para prospectar mais negócios e sim para ter informações sobre a qualidade do serviço que a empresa está prestando .
Nessa ocasião a informação colhida é muito importante para que a operação garanta corrigir , se necessário , falhas do processo e ao conseguir a empresa pode cobrar do cliente uma melhor remuneração dado a eficiência e a economia e qualidade que gerou no processo .
Em contrapartida desde que haja um estudo muito crítico com relação aos clientes deve-se pensar em declinar da prestação do serviço a um cliente em que não haja perspectiva de melhoria e incremento no negócio bem como garantia de recebimento de um frete justo pois essa operação com certeza atrapalha a eficiência de outro cliente que poderia ser atendido de uma maneira mais eficiente.
Gostaram do tema ?
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